એવા ઘણા ઓછા લીડર્સ, ઉત્પાદકો અથવા કંપનીઓ છે જે વિકાસને વળગી રહેવાની પ્રેરણા પૂરી પાડે છે. એટલું જ નહિ બહુ ઓછા નેતાઓ કે જેઓ માત્ર એક વ્યવહાર જ નહીં વફાદારીની પ્રેરણા આપે છે. બહુ ઓછા નેતાઓ કે જેઓ તેમના અનુયાયીઓ અને કર્મચારીઓને કોઈ પણ સંજોગોમાં તેમની સાથે વળગી રહેવા માટે પ્રેરિત કરે છે. માર્ટિન લ્યુથર કિંગ જુનિયર જેવા નેતાઓ અથવા Apple, સાઉથવેસ્ટ એરલાઇન્સ અથવા હાર્લી ડેવિડસન જેવી કંપનીઓ વિશે વિચારો. આ લીડર્સ અને કંપનીઓએ એક પ્રેરણા પૂરી પાડે છે. તેમની પાસે અતિ વફાદાર અનુયાયીઓ અને ગ્રાહકો છે. એવું તે શું છે જે તેમને બાકીનાથી અલગ કરે છે? તે છે કે, આ લીડર્સ, ઉત્પાદકો અને કંપનીઓ શા માટે શરૂ થાય છે. પુસ્તક સ્ટાર્ટ વિથ વાયમાં સિમોન સિનેક સમજાવે છે કે, આ અભિગમ શા માટે કામ કરે છે અને દરેક મહત્વાકાંક્ષી નેતા તેને કેવી રીતે સમાવી શકે છે.
ગોલ્ડન સર્કલ : સિમોન નેતૃત્વ પ્રત્યેના તેમના અભિગમ માટે ઉપયોગી માળખું પૂરું પાડે છે. ગોલ્ડન સર્કલના કેન્દ્રમાં WHY છે. આગળનું કેન્દ્રિત વર્તુળ HOW છે અને છેલ્લે, સૌથી બહારનું વર્તુળ WHAT છે. દરેક લીડર અને કંપની WHAT જાણે છે. તેઓ તેમના ઉત્પાદનો, ઉદ્યોગ અને તેમના સ્પર્ધકોનું વર્ણન કરી શકે છે. કેટલીક કંપનીઓ એ પણ જાણે છે કે તેઓ કેવી રીતે કરે છે અને તેઓ શું કરે છે? તેમના અનન્ય ભિન્નતા, તેમના મૂલ્યની દરખાસ્ત અને તેમના મૂલ્યો વિષે પણ તેમની પાસે પૂરતી માહિતી હોય છે. પરંતુ થોડી કંપનીઓ તેમનો હેતુ, તેમનું કારણ અથવા તેમની માન્યતા જાણે છે અથવા સ્પષ્ટ કરે છે. WHY માટે તેમના હોવાનું શું કારણ છે અને શા માટે કોઈએ કાળજી લેવી જોઈએ.
WHAT એ જાણવું અને સ્પષ્ટ કરવું સૌથી સરળ હોવાથી, મોટાભાગના લીડર્સ અને કંપનીઓ WHAT થી શરૂ કરે છે. કેટલીકવાર તેઓ કેવી રીતે ચર્ચા કરશે, પરંતુ શા માટે તેઓ ભાગ્યે જ વાત કરે છે. ગોલ્ડન સર્કલના સંદર્ભમાં, તેઓ બહાર-અંદર જાય છે. સિમોન હિમાયત કરે છે કે, આપણે ક્રમને ઉલટવાવો જોઈએ. ગોલ્ડન સર્કલમાં અંદરથી બહાર જાઓ. શા માટે શરૂ કરો, કેવી રીતે ચર્ચા કરો અને શું સાથે સમાપ્ત કરો તેનો ક્રમ પણ બદલી શકાય છે.
સિમોન તેના પુસ્તક્મા લખે છે કે, જ્યારે મોટાભાગની સંસ્થાઓ અથવા લોકો વિચારે છે, કાર્ય કરે છે અથવા વાતચીત કરે છે ત્યારે તેઓ WHAT થી WHYની ચર્ચા કરે છે. વધુમાં, સારા કારણોસર તેઓ સ્પષ્ટ વસ્તુથી અસ્પષ્ટ વસ્તુ તરફ જાય છે. આપણે કહીએ છીએ કે આપણે શું કરીએ છીએ, આપણે ક્યારેક કહીએ છીએ કે આપણે તે કેવી રીતે કરીએ છીએ, પરંતુ આપણે ભાગ્યે જ કહીએ છીએ કે આપણે શા માટે કરીએ છીએ. અંદરથી વાતચીત કરતી વખતે, જો કે, શા માટે ખરીદવાના કારણ તરીકે ઓફર કરવામાં આવે છે અને WHATs તે માન્યતાના મૂર્ત પુરાવા તરીકે સેવા આપે છે.
સિમોને તેના પુસ્તકમાં વિશ્વની શ્રેષ્ઠ કંપની એપલનું ઉદાહરણ આપીને સમજાવવાનો પ્રયાસ કર્યો છે. શું એપલ કમ્પ્યુટર કંપની છે? કન્ઝ્યુમર ઇલેક્ટ્રોનિક્સ કંપની? સ્માર્ટફોન કંપની? આ બધા WHAT ના અભિવ્યક્તિઓ છે. જો Apple પોતાને ફક્ત WHAT સાથે ઓળખે છે, તો તમે યોગ્ય રીતે પૂછી શકો છો, "આ બધા વિભિન્ન ઉદ્યોગોમાં Apple શું કરી રહ્યું છે?"
પરંતુ Apple WHAT થી શરૂ કરતું નથી. તેઓ WHY થી શરૂ કરે છે. 2000 ના દાયકાની શરૂઆતમાં, Apple દ્વારા એક કેમ્પેન શરૂ કરાયું હતું. જેમાં લોકોને WHY નો જવાબ આપવા અલગ વિચારો નામની એક ઝુંબેશ શરૂ કરી કમ્યુનિકેશન કરવાં આવ્યું હતું. તેના સમગ્ર ઈતિહાસ દરમિયાન, એપલ એક ચેલેન્જર, એક વિઘ્નકર્તા, ઈનોવેટર રહ્યું છે. Apple કમ્પ્યુટર સાથે, તેઓએ 70 અને 80 ના દાયકામાં કમ્પ્યુટર ઉદ્યોગ સાથે ઇનોવેશન તરફ આગળ વધવાની શરૂઆત કરી હતી. આઇટ્યુન્સ અને આઇપોડ સાથે, તેઓએ 2000 ના દાયકાની શરૂઆતમાં સંગીત ઉદ્યોગ સાથે ફરીથી તેવી જ સ્ટેટર્જીનો ઉપયોગ કર્યો હતો. આઇફોન સાથે, તેઓએ 2007 માં મોબાઇલ ફોન ઉદ્યોગમાં પણ આજ સ્ટેટર્જી સાથે પદાર્પણ કર્યું હતું. દરેક વખતે, તેઓ તેમના WHY માટે સાચા રહ્યા હતા.
લાખો ગ્રાહકોએ Appleના WHYને ઓળખીને તેને અપનાવ્યું હતું. તેથી જ દરેક આઇફોન રિલીઝ એ ઉદ્યોગની સફળતાનો એક પુરાવો છે. તેથી જ ગ્રાહકો આખી રાત અને રાત કેમ્પ આઉટ કરે છે અને નવા iPhone મેળવવા માટે ક્લાકોને કલાકો રાહ જોવે છે. એટલું જ નહીં ગ્રાહકો સસ્તા Android વિકલ્પો અસ્તિત્વમાં હોવા છતાં પણ પ્રીમિયમ કિંમતો ચૂકવવા તૈયાર છે.
સિમોને તેના પુસ્તકમાં આલેખ્યું છે કે, લોકો તમે જેઇ કરો છો તે નથી ખરીદતા પરંતુ તમે તે શા માટે કરો છે તેની ખરીદી કરે છે.
Appleના આ Think Different કેમ્પેનની અસર આજે પણ દરેક માર્કેટમાં જોવા મળે છે જ્યાં એપલ પોતાનું સ્થાન ધરાવે છે. એટલું જ નહિ એપલ જ્યાં પણ સ્થાન ધરાવે છે ત્યારે અન્યોની સ્પર્ધામાં પણ વધારો થાય છે.
સિમોન તેના પુસ્તકમાં લખે છે કે, અમે એવા લોકો અને સંસ્થાઓની આસપાસ રહેવા માંગીએ છીએ જેઓ અમારા જેવા હોય અને અમારી માન્યતાઓ શેર કરે. જ્યારે કંપનીઓ તેઓ શું કરે છે અને તેમના ઉત્પાદનો કેટલા અદ્યતન છે તે વિશે વાત કરે છે, ત્યારે તેઓને આકર્ષણ હોઈ શકે છે, પરંતુ તેઓ આવશ્યકપણે એવી કોઈ વસ્તુનું પ્રતિનિધિત્વ કરતા નથી કે જેની સાથે આપણે સંબંધ રાખવા માંગીએ છીએ. પરંતુ જ્યારે કોઈ કંપની સ્પષ્ટપણે તેમના શા માટે, તેઓ શું માને છે અને તેઓ જે માને છે તે અમે માનીએ છીએ, ત્યારે અમે તે ઉત્પાદનો અથવા બ્રાન્ડ્સને અમારા જીવનમાં સામેલ કરવા માટે અસાધારણ હદ સુધી જઈશું.
WHY થી શરૂ કરવાથી તમારા અનુયાયીઓ અને ગ્રાહકોને વ્યક્તિગત સ્તરે તમારી સાથે જોડાવવાની રીત મળે છે. જો તમારું WHY તેમના WHY સાથે મેળ ખાય છે, તો તેઓ કોઈ પણ પરિસ્થિતિમાં તમારી સાથે ઊભા રહેવા તૈયાર છે. સ્પષ્ટ WHY ન મળે તો લોકો WHAT તરફ વળે છે. તો પછી તમે હંમેશા WHATના સમુદ્રમાં તમારી જાતને અલગ પાડવાના આ સંઘર્ષમાં ફસાયેલા રહો છો, અને તમને તમારી જાતને વિશેષતાઓ સાથે અથવા વધુ ખરાબ કિંમત સાથે અલગ પાડવાની ફરજ પાડવામાં આવે છે.
સિમોન આ વાતને સમજાવતા લખે પુસ્તકમાં લખે છે કે, શા માટે લોકોને બહારની દુનિયાને તેઓ કોણ છે અને તેઓ શું માને છે તેની સ્પષ્ટ સમજ સાથેના ઉત્પાદનો તે કહેવાનો માર્ગ આપે છે. યાદ રાખો, લોકો તમે જે કરો છો તે ખરીદતા નથી, તેઓ ખરીદે છે કે તમે તે કેમ કરો છો. જો કોઈ કંપનીને શા માટે સ્પષ્ટ સમજ ન હોય તો બહારની દુનિયા માટે કંપની શું કરે છે તેના કરતાં વધુ કંઈપણ સમજવું અશક્ય છે. અને જ્યારે તે થાય છે, ત્યારે ભાવ, સુવિધાઓ, સેવા અથવા ગુણવત્તાને આગળ ધપાવવા પર આધાર રાખતા મેનીપ્યુલેશન્સ ભિન્નતાનું પ્રાથમિક ચલણ બની જાય છે.
ઉદ્યોગને સફળ બનાવવા માટે WHY, HOW અને WHAT બધા જ એક સાથે હોવા ખૂબ જ જરૂરી છે. તમારા અનુયાયીઓ અને ગ્રાહકો સાથે વિશ્વાસ વધારવા માટે, તમારે પ્રમાણિકતાની જરૂર છે. વ્યવહારમાં તેનો અર્થ શું છે? તેનો અર્થ એ છે કે તમારી HOW (ક્રિયાઓ) અને WHAT (પરિણામો) તમારી WHY (માન્યતાઓ) સાથે સુસંગત હોવા જોઈએ. બધાએ સાથે મળીને સુમેળમાં કામ કરવાની જરૂર છે. લોકો અસંગતતાઓ શોધી શકે છે, અને જ્યારે તેઓ કરે છે, ત્યારે તમને અપ્રમાણિક માનવામાં આવે છે અને તમે વિશ્વાસને ખતમ કરો છો. WHY, HOW અને WHAT વચ્ચે સંવાદિતા બનાવવા માટે તમારે શું જરૂરી છે તે જાણવાનો પ્રયાસ કરીએ. તેની માટે WHYની સ્પષ્ટતા, HOWની શિસ્ત અને WHATની સુસંગતતાની જરૂરિયાત છે.
- WHYની સ્પષ્ટતા : તમારે તમારું પોતાના WHYને જાણવાની જરૂર છે. તે WHY સરળ, સ્પષ્ટ શબ્દોમાં જરૂરિયાત સ્પષ્ટ કરવામાં સમર્થ હોવા જોઈએ. Apple માટે, તે કામ "અલગ વિચારો" કેમ્પેને કર્યું છે. સાઉથવેસ્ટ એરલાઇન્સની વાત કરીએ તો તે સામાન્ય માણસ માટે ચેમ્પિયન બનવાની અને હવાઈ મુસાફરીને બધા માટે સુલભ બનાવવા માટે છે. ડિઝનીના CEO, બોબ ઇગર, તેમના WHY વિષે જણાવે છે કે, "અમે વાર્તાઓ કહેવાના વ્યવસાયમાં છીએ."
આ બાબતે સિમોન આલેખ્યું છે કે, તમે જે કરો છો તે શા માટે કરો છો તે તમારે જાણવું પડશે. જો લોકો તમે જે કરો છો તે ખરીદતા નથી, તો તમે તે કેમ કરો છો તે તેઓ ખરીદે છે, તેથી તે અનુસરે છે કે જો તમે જાણતા નથી કે તમે જે કરો છો તે શા માટે કરો છો, તો બીજું કોઈ કેવી રીતે કરશે? જો સંસ્થાના લીડર સ્પષ્ટપણે કહી શકતા નથી કે સંસ્થા તેના ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓની બહાર શા માટે અસ્તિત્વમાં છે, તો પછી તે કર્મચારીઓને શા માટે કામ પર આવવાનું જાણવાની અપેક્ષા કેવી રીતે રાખે છે?
- HOWની શિસ્ત : એકવાર તમે WHY જાણી લો અને સ્પષ્ટપણે સ્પષ્ટ કરી લો, પછી તમારા હેતુને સમર્થન આપે તેવી રીતે કાર્ય કરવા માટે તમારે શિસ્તની જરૂર છે જ્યાં HOW ની જરૂર પડે છે. HOW એ મૂલ્યો અને સિદ્ધાંતો છે, જે રોજિંદા ધોરણે તમારી ક્રિયાઓ અને નિર્ણયોને માર્ગદર્શન આપે છે. તેઓ તમારા ઉત્પાદન અથવા સેવાના સાચા તફાવતને દર્શાવે છે.
આ બાબતે સિમોન HOWની શિસ્ત WHY કરતાં વધારે મુશ્કેલ હોય શકે છે તેમ જણાવી લખે છે કે, વ્યંગાત્મક રીતે, સૌથી પ્રપંચી જવાબ સાથેનો સૌથી મહત્વપૂર્ણ પ્રશ્ન એ છે કે તમે જે કરો છો તે શા માટે કરો છો? વાસ્તવમાં શોધવા માટે એકદમ સરળ અને કાર્યક્ષમ છે, તમારા ઉદ્દેશ્યથી ક્યારેય ન હટવું, તમે કેવી રીતે કાર્ય કરો છો તેના માટે તમારી જાતને જવાબદાર રાખવાની તે શિસ્ત છે, તે સૌથી મુશ્કેલ ભાગ છે.
- WHATની સુસંગતતા : છેવટે, તમે જે કરો છો તે તમારા WHATને જીવંત બનાવે છે. WHAT તમારી મૂળ માન્યતા છે. WHATને સમર્થન આપવા માટે તમે જે ક્રિયાઓ અને નિર્ણયો લો છો તે કેવી છે. તમે ઉત્પન્ન કરો છો તે બધું WHAT છે. તમારા ઉત્પાદનો અને સેવાઓનો પણ WHATમાં સમાવેશ થાય છે, પણ તમારા "માર્કેટિંગ, PR, સંસ્કૃતિ અને તમે કોને નોકરીએ રાખશો. તે પણ એક પ્રકારે WHATને સુસંગત જ છે. તે વિવેચનાત્મક રીતે મહત્વપૂર્ણ છે કે, તમે જે ઉત્પાદન કરો છો તે WHY અને HOW સાથે સુસંગત છે. લોકો જુએ છે તે મૂર્ત પુરાવો શું છે અને વિશ્વાસ કેળવવા માટે ફરીથી અને ફરીથી WHAT મજબૂત કરવાની જરૂર છે.
જેમ સિમોન લખે છે કે, તમે જે કરો છો તે લોકો ખરીદતા નથી પણ તમે શા માટે કરો છો તેના પર ગ્રાહકોની વધારે નજર હોય છે. તો આ બધી બાબતો સુસંગત હોવી જોઈએ. સુસંગતતા સાથે લોકો શંકાના પડછાયા વિના, તમે જે માનો છો તે જોશે અને સાંભળશે. છેવટે, આપણે મૂર્ત વિશ્વમાં જીવીએ છીએ. તમે જે કહો છો અને કરો છો તેના દ્વારા તમે શું માનો છો તે જ રીતે લોકો જાણશે અને જો તમે જે કહો અને કરો છો તેમાં તેમાં સુસંગત નથી, તો તમે શું માનો છો તે કોઈ જાણશે નહીં. તે કયા સ્તરે છે કે અધિકૃતતા થાય છે.
WHYથી શરૂ કરવાનો સિદ્ધાંત આપણે જે કંઈ કરીએ છીએ તેમાં શક્તિશાળી ફાયદાઓ અપાવે છે. નવા ગ્રાહક સાથે વેચાણની ચર્ચામાં, ગ્રાહકોને તેઓ અમારા હેતુમાં વિશ્વાસ કરે છે કે કેમ તે અંગે સ્વપસંદ કરવામાં મદદ કરવા માટે આપણે WHYથી શરૂ કરી શકીએ છીએ. જો તેઓ કરે છે, તો તેઓ અમે શું કરીએ છીએ તેના બદલે અમે તે શા માટે કરીએ છીએ તે વિચારીને ખરીદી કરશે. જે ગ્રાહકને કંપની પ્રત્યે વફાદાર રહેવા માટે પ્રેરિત કરશે. પરિણામે, ગ્રાહક તે કેટેગરી કે માર્કેટમાં સસ્તા ભાવમાં તે જ વસ્તુ મળતી હશે તો પણ મોંઘા ભાવમાં પ્રીમિયમ વસ્તુ જ ખરદીવાનો આગ્રહ રાખશે. જે પ્રસંગોપાત પ્રતિસ્પર્ધીને અટકાવવા તેમજ અને અમારા સ્પર્ધકોની ચાલાકી સામે અમારી કંપનીને રક્ષણ આપવા તૈયાર થશે. ભરતી કરતી વખતે, જો આપણે "WHYથી શરૂઆત કરીએ" તો સંભવિત કર્મચારીઓની પસંદગી કરવામાં મદદ કરી શકીએ છીએ કે તેઓ કંપનીના હેતુમાં વિશ્વાસ કરે છે કે કેમ. જો તેઓ કરે છે, તો તેઓ અમે શા માટે શું કરીએ છીએ તે વિચારીને ખરીદી કરશે. સ્ટાર્ટઅપમાં, WHYમાં વિશ્વાસ - તે હેતુ - આ માન્યતા કર્મચારીઓને અનિવાર્ય ઉતાર-ચઢાવમાં પણ કંપની સાથે ટકાવી રાખે છે. જ્યારે કંપની મુખ્ય દિશા બનાવે છે, ત્યારે કર્મચારીઓ કોઈ પણ સંજોગોમાં તેમની સાથે ઊભા રહેશે, કારણ કે તેઓ WHYમાં વિશ્વાસ કરે છે. જ્યારે અન્ય કંપનીઓ કર્મચારીઓને સારા અને ઊંચા પગાર તેમજ સારી લયકાત આપી ભોળવવાનો પ્રયાસ કરશે ત્યારે કર્મચારી તે કંપની સાથે જતાં પહેલા બે વખત વિચાર કરશે.
કંપની નિર્ણય લેવા માટે તેના હોકાયંત્ર તરીકે "WHYથી પ્રારંભ કરો" નો ઉપયોગ પણ કરી શકે છે. જ્યારે કંઈપણ નવું કરવા માટે આગળ વધવાની વાત આવે છે, ત્યારે ત્યાં ઘણા અજાણ્યા લોકો કંપનીને મળે છે જે કહેશે કે શું કરવું. એટલું જ નહિ ક્યારેક અતિશય આત્મવિશ્વાસ સાથે અને ખૂબ જ સ્પષ્ટ પણે તે લોકો છે કંપનીએ ફક્ત આજ કરવું જોઈએ તેમ પણ જણાવતા હોય છે. તમે તે ન જોઈ શકો એટલા ગાઢ કેવી રીતે હોઈ શકો?" જો તમે તમારું WHAT તમે જાણો છો, તો તમે WHY સાથે અસંગત હોય તેવા કોઈપણ HOW અથવા WHAT સૂચનો ઝડપથી અને સુરક્ષિત રીતે નકારી શકો છો.
આ છેલ્લો મુદ્દો ખાસ કરીને ઉદ્યોગસાહસિકો માટે મહત્વપૂર્ણ છે. તમારે ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવામાં સમર્થ હોવું જરૂરી છે. સ્ટીવ જોબ્સે એકવાર કહ્યું હતું કે, ઇનોવેશન એ 1,000 વસ્તુઓને ના કહે છે. જો તમે WHY થી શરૂઆત કરો છો, તો તમે તમારો હેતુ જાણો છો. તમે ફક્ત તે જ થોડી, મહત્વપૂર્ણ વસ્તુઓ કરી શકો છો જે તમારા હેતુ સાથે સુસંગત છે. અને તમે તમારા ગ્રાહકો, કર્મચારીઓ અને સલાહકારો માટે સાંભળેલા ઘણા વિશેષ વિચારોને "ના" કહી શકો છો જે તમારા WHY સાથે અસંગત છે.
તમે તમારા સ્પર્ધકો પર વધુ ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાના જાળને ટાળી શકો છો અને તેઓ જે પણ સુવિધાઓ રજૂ કરે છે તેની આંધળી નકલ કરી શકો છો. તેઓ જે કરી રહ્યાં છે તે તેમના માટે કામ કરી શકે છે, પરંતુ જો તે તમારા WHY સાથે અસંગત હોય, તો તેનો પીછો કરવાનો કોઈ અર્થ નથી. તમારા સ્પર્ધકો જે કરી રહ્યા છે તે તમારા WHY સાથે અસંગત હોવાની શક્યતાઓ વધારે રહેલી છે.
જેમ સિમોન લખે છે કે, કંપનીઓ કે જેઓ તેમના ઉત્પાદનોને "વધુ સારું" બનાવશે તેવી સુવિધાઓ અને લાભો ઉમેરવાની આશામાં તેમના સ્પર્ધકોનો અભ્યાસ કરે છે, તે ફક્ત કંપનીને તે શું કરે છે તેમાં સામેલ કરવા માટે કામ કરે છે. WHYની સ્પષ્ટ સમજ ધરાવતી કંપનીઓ તેમની સ્પર્ધાને અવગણવાનું વલણ ધરાવે છે, જ્યારે કે WHYની અસ્પષ્ટ સમજ ધરાવતી કંપનીઓ અન્ય લોકો શું કરી રહ્યાં છે તે અંગે ભ્રમિત હોય છે.
ઉદ્યોગસાહસિકો, ઉત્પાદન સંચાલકો અને લીડર્સ તરીકે, અમે ઘણીવાર સમર્થન માટે અન્ય લોકો પર આધાર રાખીએ છીએ. આપણે આપણા પોતાના પર પરિવર્તનશીલ પરિવર્તન લાવી શકતા નથી. આપણને સ્પષ્ટપણે બીજાઓની મદદની જરૂર છે. સાચા કર્મચારી અને ગ્રાહકની વફાદારી મેળવવા માટે, તમારે WHYથી શરૂઆત કરવી પડશે. મોટાભાગના લોકો WHATથી શરૂઆત કરે છે કારણ કે તે વાતચીત કરવાની સૌથી સરળ રીત છે. પછી તેઓ HOWની ચર્ચા કરી શકે છે, પરંતુ WHYની ચર્ચા ભાગ્યે થાય છે.
પ્રેરણા આપવા માટે ક્રમને ઉલટાવો જોઈએ. WHY (ઉદ્દેશ), પછી HOW (મૂલ્યો અને ક્રિયાઓ અને તફાવતો) અને અંતે WHAT (ઉત્પાદનો અને પરિણામો) થી પ્રારંભ કરો. અધિકૃત રીતે વાતચીત કરવા માટે, આપણને WHY, HOW અને WHATમાં સુમેળમાં રાખવાની જરૂર પડે છે. લોકો ફક્ત મૂર્ત પુરાવા (WHAT) જુએ છે, અને જો તે તમે જે કહો છો તેનાથી અસંગત હોય, તો તમે અપ્રમાણિક દેખાશો.
માત્ર એકવાર શા માટે વાતચીત કરવી તે પૂરતું નથી. સિમોન લખે છે કે, ખરેખર કોઈપણ સંસ્થાએ, કંપની કેમ અસ્તિત્વમાં છે તે દરેકને યાદ અપાવવા માટે સક્રિયપણે કામ કરવું જોઈએ. શા માટે તે પ્રથમ સ્થાને સ્થાપવામાં આવી હતી, તે શું માને છે, તેઓએ કંપનીમાં દરેકને મૂલ્યો અને માર્ગદર્શક સિદ્ધાંતો માટે જવાબદાર રાખવાની જરૂર છે.
તેથી, જો તમે કોઈ કંપની શરૂ કરી રહ્યાં છો, તો WHY થી પ્રારંભ કરો. જો તમે નવું ઉત્પાદન કરવા જઈ રહ્યા છો તો WHYથી શરૂ કરો. જો તમે કોઈ ટીમ અથવા સંસ્થાનું નેતૃત્વ કરી રહ્યાં છો, તો WHYથી શરૂ કરો. યાદ રાખો કે "તમે જે કરો છો તે લોકો ખરીદતા નથી, તમે શા માટે તે કરો છો તેને લોકો ખરીદે છે." સૌથી અસરકારક લીડર્સ પહેલા હૃદય અને પછી મન જીતે છે. જો તમે WHY થી શરૂઆત કરો તો તમારે હૃદય જીતવાની એકમાત્ર તક છે.
